Marketing tradicional, «Mi amigo Pepe y el taladro»

Capítulo I.

Cuando conocí a Pepe, él era un comercial que estaría entre los 70 años y la muerte, y yo un chaval con 26 años y dos empresas (diseño y marketing y publicidad exterior) que creía saberlo todo.

Pepe entró un día en mi oficina y con una sonrisa pícara, del que se las sabe todas y ha recorrido el mundo tres veces, me preguntó:

«¿No es usted muy joven para ser el jefe?»

+ «¿Quién es usted?» Contesté entre sorprendido y molesto.

«Damián, encantado, me llamo Pepe, ¿Quieres comprar el mejor taladro del mundo?» Se acercó a mi dándome la mano (ya había conseguido toda mi atención).

+ «No lo necesito, muchas gracias Pepe». (Seguridad: Ya sabía mi nombre y no tenía que preguntármelo?).

«¿Sabes cuántos taladros vas a comprar en tu vida?» Me preguntó.

+ «La verdad es que eso es difícil de saber Pepe»

– Me hizo otra pregunta: «¿Y si te digo que si compras este taladro … no necesitarás comprar otro nunca más, y si se avería, te prestamos uno, y te lo arreglamos gratis en menos de 72 horas?”

Ahí me dejó callado (eso es difícil) … Me tenía hipnotizado con esa charla, esa conversación que parecía hecha a medida, controlando las pausas, los gestos, el lenguaje corporal … pero lo que más me fascinó, fue que sabía todo lo que necesitaba saber de mi y mi empresa, conocía de memoria cada pregunta y cada una de mis respuestas.

Así prosiguió con una batería de preguntas que me fueron dejando sin excusas y depués de una pausa perfectamente medida, volvió a preguntarme:

«¿Hacemos una cosa? ¿Si te dejo aquí este taladro sin cobrarte nada, y vuelvo dentro de 6 meses, y el taladro sigue intacto, me lo pagarás en esa fecha?»

+ «Pues si estás vivo, si Pepe…» Se echó a reír y me soltó otra más:

“¿Te parece caro?»

+ «La verdad es que sí, son 1.500€».

– «¿No te parece más caro comprar un taladro nuevo cada 6 meses?»

+ … (¿me ha leído la mente este … cómo sabe que … viejo c…..?)

 

Pepe me dio la mano con efusión y se fue. (El taladro llevaba ya vendido una hora, pero para mis adentros pensaba: Me lo ha vendido solo haciéndome preguntas. ¿Cómo lo ha hecho?)

«Tengo que reconocer que después de meterme el taladro por la garganta, terminamos teniendo una charla de más de media hora, sobre ventas y marketing, que me encantó. Era una persona que transmitía una vitalidad enorme, era un enamorado de la vida y al cabo de poco tiempo, empatizamos de tal forma, que un día a la semana desayunábamos o comíamos juntos, ese fue el principio de una gran amistad».

– Al día siguiente me llamó por telefono:

– «¿Quieres que te cuente cómo te he vendido el taladro, la semana que viene, cuando te lleve unos tornillos? …»

Marketing tradicional, «Pepe y el taladro» símbolo de mejor vendedor

 

A la semana siguiente volvió, a sabiendas de mi gran interés por escuchar sus batallitas, sus conocimientos y sus métodos de venta. Así que se sentó delante de mí y mirándome a los ojos me dijo:

– «El mejor método de venta es hacerle preguntas al comprador, porque es él mismo quien debe entender sus necesidades y eso se consigue solo con preguntas, haciéndolo recapacitar, eres capaz de hacer que tome una decisión por sí mismo. Por muchas explicaciones, frases hechas y afirmaciones que le des, jamás lo conseguirás, así funciona la mente humana».

– «Pero antes de eso, tú ya tienes que saber las preguntas y las respuestas».

– “Mira, antes de subir a verte a tu oficina, llevaba un mes investigando, hablé con tus trabajadores y me comentaron los problemas que tenéis con los taladros. Hablé con la secretaria que a cambio de un café me comentó que los Miércoles estás más tranquilo, observé tu negocio, te estudié, aparqué mi coche rotulado delante de tu oficina durante dos semanas seguidas y sabía exactamente qué, dónde, cómo y cuándo debía hacer y decir. Sabía cuáles serían los miedos que te podrían impedir la compra y los he ido matando uno a uno solo con preguntas … porque ya me sabía tus respuestas”.

 

Pepe, había desarrollo un plan de marketing y una estrategia, perfectamente milimetrada, llegando a ser un reconocidísimo comercial, para el cual jubilarse no era una opción. También es verdad que vendía el mejor producto y el más caro del mercado, pero lo que está claro, es que ya había hecho mucho trabajo de investigación antes de llegar a mi puerta:

  1. Conocía como nadie su producto.
  2. Estudió y segmento a su cliente, hábitos y necesidades
  3. Conocía a su competencia.
  4. Analizó los datos de su estudio.
  5. Decidió cuál sería su estrategia de venta.
  6. Realizó una campaña de branding y consiguió notoriedad, estuvo dos semanas aparcando el coche frente a mi oficina.
  7. Consideración, porque sabía que la marca que vendía era la de mejor calidad.

 

Meses antes de morir, estando ya enfermo, Pepe seguía trabajando y seguía regalándome una hora de su tiempo cada semana. Era un enamorado de su trabajo, un adelantado a su tiempo y una bella persona.

Una de las últimas veces que hablé con él, recuerdo cómo le afirmaba que el futuro de las ventas estaba en internet, me decía:

«Eso son mariconadas*, si no hay un componente humano detrás de cada ordenador, de cada página web, será difícil que un cliente potencial te considere como una opción» …

«El marketing puede cambiar de traje, de plataforma, pero por dentro, siempre será marketing»

 

Puede que ese sea el motivo por el cual nos gusta imprimir toda la personalidad y humanidad posible a nuestras páginas web inmobiliarias. Siempre intentamos dejar respirar al usuario que las visita, e intentamos que sienta que con un solo Clic, puede tener a una persona para ayudarlo detrás de la pantalla.

Hoy han pasado 17 años desde ese día, en el que Pepe me regaló dos cosas para toda la vida; un taladro, que es verdad que no se rompe, y mucha sabiduría, además de mi primera clase de neuro-marketing.

«Pepe aunque ya no estés entre nosotros, te echo de menos y te sigo queriendo, un abrazo amigo …»

Damián Salvatierra Romero – Marketing tradicional, «Pepe y el taladro»