El Chief Marketing Officer Inmobiliario; «el profesional que te falta»
Sientes que a tu agencia inmobiliaria le falta algo ¿Verdad?, claro; es un profesional del marketing digital inmobiliario.
Zapatero a sus zapatos …
Sin duda alguna, la venta inmobiliaria es muy singular en su estructura en cuanto a los recursos humanos se refiere y con respecto a otras áreas comerciales. Difícilmente encontraremos otro sector donde se exija a sus vendedores ser tan polifacéticos y tener que asumir un nivel de formación multidisciplinar para llevar a cabo su trabajo dentro de una agencia.
En SEO Inmobiliario llevamos años asesorando a agencias inmobiliarias, observando su funcionamiento desde dentro y haciendo conscientes a sus gerentes del gran error que conlleva intentar nutrirse de un equipo de personas 360º.
Por ejemplo; nos solemos encontrar con una agencia inmobiliaria que se compone de 7 trabajadores, los cuales repartimos en los siguientes puestos:
– 1 Gerente (Normalmente el fundador de la empresa), que desempeña sus labores de supervisión, gestión de recursos y elaboración de una estrategia de captación y venta, etc …
– 5 Agentes de venta (Normalmente 3 para venta, 1 para alquileres y 1 «comodín») Donde a todos ellos se les exigen «dominar» y «atender» todas las disciplinas que te enumeramos abajo.
– 1 Administrativo (Normalmente ejercitando las labores propias de esta profesión).
Esto es una captura de pantalla sacada de Linkedin, de una empresa inmobiliaria que busca un agente para el puesto …
Responsabilidades que exiges a tus agentes inmobiliarios:
– Tramitar procesos de venta inmobiliaria, desde la publicación en portales hasta la firma ante notario;
– Guiar a los clientes en servicios de Personal Shopper inmobiliario;
– Llevar a cabo análisis y reports sobre el mercado inmobiliario;
– Completar las tareas administrativas propias del puesto;
– Captación de nuevos clientes e inmuebles en zonas asignadas;
– Gestionar la cartera de clientes obtenida mediante potentes acciones de marketing, alianzas y referidos;
– Utilizar los software y el CRM del grupo, home staging …. y hasta hemos llegado a ver cómo los ponen a diseñar los anuncios …
¿Qué ocurre cuando alguien pretende ser experto en; marketing digital, marketing de captación, administrativo, diseñador gráfico, experto en analítica de datos, atención al cliente B2B, B2C, decoración, etc …?
Simple, que luego tendrás que recurrir a una agencia de marketing digital externa ¿Verdad?, para que determine dentro de la agencia inmobiliaria los canales de comunicación, la imagen corporativa, el branding, la gestión web, de la forma profesional que realmente se necesita.
Para posicionar tu web, recurres a un experto en SEO y SEM.
Las tareas administrativas y de notaría las tendrá que realizar un administrativo.
Si necesitas captar más inmuebles de nuevo requerirás de una campaña de inbound marketing y remarketing, antes habiendo realizado un estudio de mercado y recolección de datos así como su análisis, por lo tanto deberás dotarte de recursos externos subcontratados, a no ser que lo sepas hacer todo, con lo cual no deberías seguir leyendo este artículo.
Para analítica de datos y estudios de antropología de mercados exactamente lo mismo.
¿Por qué?
Porque cada segmento requiere un especialista en cada labor, es así de simple.
Pretender que el mismo agente inmobiliario que está atendiendo cara a cara los clientes, se dedique al mismo tiempo a centrarse en expandir tu producto por la red, pensando que mañana tiene una cita en notaria y que en dos horas debe dedicarse a posicionar tu web o analizar tu base de datos para elaborar una campaña de marketing de captación de inmuebles ….
Esto es imposible, al menos sí se quiere hacer de forma eficiente.
¿Dónde lleva todo esto? A que tus gastos por subcontratación se multipliquen.
Una de nuestras labores de asesoría es detectar las carencias estructurales en las agencias que nos contratan. Gracias a la confianza que cada día nos demuestran nuestros clientes, hemos podido reducir casi en la mitad los gastos de subcontratación de servicios especializados, añadiendo a sus plantillas un profesional de marketing digital especializado en el sector inmobiliario, captación y expansión online: Se trata del CMO Inmobiliario.
Responsabilidades de El CMO Inmobiliario en una empresa:
+ Responsable creación y supervisión de las funciones del departamento de marketing.
+ Supervisión, planificación y desarrollo de la estrategia de marketing corporativa.
+ Nexo de unión entre los responsables (CEO) y todas las iniciativas de marketing, sean propias o subcontratadas en parte.
+ Responsable del plan de marketing de la empresa; presupuestos, recursos, desarrollo, implantación, analítica, calendarios y timming, repercusión, resiliencia empresarial y resultados.
+ Campañas de captación de viviendas mediante remarketing y mailing, inbound marketing, técnicas de venta, copywriting, etc …
+ Soporte a los agentes inmobiliarios …
+ Etc …
Debéis interpretar con este artículo, una llamada a la especialización de nicho, pero no que lo que queremos es desmerecer, anular o desprestigiar la magnífica labor de los agentes inmobiliarios, es todo lo contrario; uno necesita al otro para completar un gran equipo.
Una de las acciones que recomendamos encarecidamente a nuestros clientes es que dejen trabajar en lo que saben a sus agentes. Intentar que estos profesionales sean especialistas en todas las materias que muchas agencias exigen como condición para contratar en su perfil laboral, es uno de los factores que impiden el progreso y la expansión de multitud de ellas ya que luego se ven lastradas por un gasto innecesario en subcontrataciones, porque realmente no pueden atender todos estos factores tan necesarios en la venta inmobiliaria internamente.
El CMO inmobiliario es un puesto especializado dentro del marketing digital que cada día está siendo más reconocido, su aceptación e integración en las agencias de la propiedad está siendo un factor determinante para propiciar un paso adelante y poder diferenciarse de forma exponencial de la competencia que aumenta cada día más.
Entonces ¿Cómo estructurar mi empresa?
Recordemos el ejemplo que hemos puesto antes, que además se repite bastante en los casos que vemos:
… una agencia inmobiliaria que se compone de 7 trabajadores, los cuales repartimos en los siguientes puestos:
– 1 Gerente – 5 Agentes de venta (Normalmente 3 para venta, 1 para alquileres y 1 «comodín») Donde a todos ellos se les exigen «dominar» y «atender» todas las disciplinas que te enumeramos abajo. – 1 Administrativo
«Reestructurar» no necesariamente implica «quitar», más bien «redistribuir» para «añadir» recursos humanos en funciones necesarias dentro de las agencias.
– La figura de un profesional que se encargue de la imagen, de la campaña de captación y expansión, de localizar y en definitiva de aportar los datos necesarios para que el agente «remate» y cada uno se concentre simplemente en su labor, suele agilizar, ahorrar y cualificar los recursos del funcionamiento de la empresa con un impacto tremendamente positivo. Todas estas acciones han demostrado la ventaja sobre la competencia que obtienen las agencias inmobiliarias que las ejecutan con acierto.
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