Marketing aplicado a la Arquitectura. Capítulo 6º – El mensaje en la venta inmobiliaria

Según la ciencia, las diferencias que existen entre la psicología de ambos sexos, viene determinada por la capacidad para resolver problemas que hombres y mujeres por separado tuvimos que afrontar repetidamente en nuestra evolución y hasta la actualidad.

¿Qué significa esto?

Por lógica debemos asumir que cada sexo ha cumplido un papel muy importante, pero diferente, «su papel» en la historia evolutiva del ser humano, ¿Complementarios? Sí, pero totalmente especializado cada uno en los deberes y costumbres que nos han adaptado por obligación natural a cada uno para la supervivencia de nuestra especie.

¿Tanta importancia tiene comprender la antropología humana para las ventas en la actualidad? Rotundamente sí; y si no lo haces, es que no has entendido absolutamente nada.

En primer lugar pedimos que nadie mal interprete y mucho menos que intuya un solo ápice de machismo en este artículo, saber vender a una mujer un producto inmobiliario tiene los mismos fundamentos de marketing que saber vender a un hombre un coche; si alguien se siento lo más mínimamente aludido, por favor, cierre esta página y dedique su tiempo a otras cosas, porque la segmentación de ventas trata de eso mismo; de ventas, no de comenzar a leer, estudiar y comprender con prejuicios, porque ese mínimo de sugestión sexista conseguirá distorsionar su percepción de la verdadera esencia de estos datos, estudios y experiencias que aquí intentamos exponer.

El mensaje ya no trata únicamente de «entender la mente humana para vender». También nos puede mejorar la comunicación entre familiares, papás y mamás, hermanos y hermanas, padres e hijos, abuelos, amigos, clientes, al fin y al cabo, nuestras relaciones cotidianas. Porque al percibir claramente las necesidades de cada persona se entienden mejor las formas y la sutileza con la que debemos comunicar los contenidos.

Lo que realmente nos hace humanos es la capacidad de complementarnos, entendernos y comunicarnos según las circunstancias, que al final son las mismas leyes que rigen al marketing y su columna vertebral; la empatía.

Se conseguirá con el tiempo, y en SEO Inmobiliario estamos trabajando duro para ello, tal y como se está haciendo desde hace años en otros países, pero de momento este concepto parece demasiado espeso para la mente de la mayoría de promotores y vendedores inmobiliarios en España ¿Verdad?. Sigue leyendo anda ….

Damos por hecho que ya conoces todos los segmentos / perfiles del comprador de vivienda. Sabes que este artículo va dirigido a la venta para parejas (con o sin hijos), si no es así, esto no tendría sentido.

Si realmente te has preocupado por la venta inmobiliaria, sabrás que cuando vendes a este segmento de comprador, a quién debes dirigirte es a la mujer, ¿No lo sabías? pues antes de seguir, haz clic aquí y revisa los segmentos de compradores en España para 2021.

Continuemos con algunos datos:

– Al 75% de las mujeres les importa más la opinión de su círculo familiar y de amigos que el mensaje publicitario cuando tienen que realizar una compra.

– El 70% consulta de forma reflexiva a su círculo social antes de adquirir un producto.

– El 90% de las mujeres se ven influenciadas, o muy influenciadas directamente por la opinión familiar a la hora de adquirir un producto inmobiliario.

– El 85% de las mujeres se ven muy condicionadas en la compra del producto inmobiliario por la opinión que tendrá su circulo social intimo femenino sobre las actitudes del producto inmobiliario con respecto al estatus y la comodidad de ellas … vestidor, cocina, baño, ubicación, dormitorio de los niños, colores, distribución, etc …

Lo siento señores, tu mujer cuando se arregla y se pone tan guapa no lo hace para ti, no lo hacen para gustarte más, ya te tienen. No te asustes que tampoco es para gustarle a otro; una mujer cuando se viste y se arregla tanto es para que la vea otra mujer, para compararse y medirse entre ellas, porque son los seres más competitivos entre sí que existen en todo el mundo.

Un altísimo porcentaje de mujeres que va a adquirir un producto inmobiliario, una casa, un apartamento, o un piso, piensa más en cómo la verán las demás (una mujer empoderada, segura de si misma, valiente, buena madre para sus hijos, triunfadora y responsable de la familia) que en otros factores, como la ubicación, el precio, o los gastos de comunidad.

Aquí tienes una de las principales claves para la venta inmobiliaria a parejas.

Estos datos son tan ciertos como la vida misma, están sacados de estudios de las ciencias humanas, antropología social, psicoantropología de mercados, estudios de mercado, bases de datos y neuromarketing, no nos inventamos nada. Además es pura lógica y sentido común ser conscientes de que debemos estudiar y entender la mente del comprador inmobiliario, sobre todo para saber personalizar el producto para él, o en su defecto, adaptar el mensaje y la estrategia de ventas.

Mientras los hombres ven y preguntan en una casa sobre los materiales de construcción, metros cuadrados y calidades de los materiales, las mujeres se imaginan en la casa con sus hijos corriendo por los pasillos, el color de las paredes, locería que está del colegio o del super y lo acogedor que será su hogar; el contenido de la vivienda.

El cerebro de la mujer funciona de una forma diferente al del hombre, pueden transferir datos entre los dos hemisferios mientras el cerebro masculino difícilmente puede lograrlo. Esto se traduce en una capacidad de evaluación para la compra que las hace mucho más precavidas y por lo tanto alarga sus procesos de compra.

Sería absurdo tener que explicar a estas alturas cómo una mujer tiene que probarse 10 pantalones mientras los hombres nos lo compramos sin ni siquiera sacarlos de la estantería.

Exactamente lo mismo ocurre en todos los sectores de consumo y para ambos sexos y por supuesto en el sector de la compra inmobiliaria.

– El 87% de las mujeres se sienten atraídas o muy atraídas por la publicidad que despierta emociones, frente al 68% de los hombres.

– El 95 % de las mujeres están a favor o muy a favor del humor en la publicidad, frente al 72% de los hombres.

– El 88% de las mujeres sienten tensión y un sentimiento negativo con la publicidad que integran imágenes femeninas sugerentes, mujeres semidesnudas, delgadas, etc … , mientras que esto solo ocurre en un 15% de los hombres. ¡OJOOO!!!!!

– El 90% de las mujeres reaccionan mejor a un anuncio que tenga un argumento de sexo acompañado de humor, mientras este factor solo importa a un 40% de los hombres.

Entonces, ¿De qué estamos hablando?, ¿Sabemos preparar nuestras campañas y estrategias de marketing para segmentar las ventas?, ¿preparados nuestros anuncios con esa intención?, es más, ¿Te lo habías planteado antes?.