Marketing aplicado a la arquitectura. 4º - El Plan de Marketing para una Inmobiliaria pdf

Cómo hacer conscientes a los demás del tremendo impacto que tiene en cualquier empresa un plan de negocios, es una de las acciones que nos quita el sueño a los profesionales que nos dedicamos a la estrategia comercial, sobre todo a los que queremos desarrollarlo de la manera adecuada.

Al final, un plan de marketing es eso, una estrategia de negocio que se ha decidido aplicar a una empresa y que se recoge en un manual, una hoja de ruta.

La importancia de saber cuánto se va a gastar, en qué, de que forma, en qué tiempo y para qué objetivos, no es otra cosa que visión, gestión y organización inteligente de recursos.

Un plan de marketing es organización inteligente, previsión y sobre todo, identificar oportunidades, marcar un objetivo coherente y real y definir estrategias para llegar a ellas.

Tampoco hay que confundirse, redactar un documento de 2 páginas donde se describe que en un año se quieren vender 34 viviendas y para ello se van a destinar X recursos, no es un plan de marketing.

La calidad de un plan de marketing inmobiliario se mide por el rango de certeza que este sea capaz de predecir en sus resultados y la capacidad de hacer que una organización se mueva al unísono, me explico; Cuanto más factores se hayan estudiado y se definan en él, mucho más preciso será y por lo tanto mucho más certero y productivo.

Que me perdone quien se sienta aludido, pero veo a diario demasiada keyword «PlandeMarketing.pdf…» por la red, y lo usan como si de una plantilla de un curriculum se tratara, pero hay que ser consciente que nadie regala «duros a pesetas», eso lo debería saber quien de verdad quiere tomarse en serio su negocio o el de su cliente.

La elaboración de un plan de marketing comienza cuando ya se han realizado otras acciones previas e igual de importantes. Recordemos que un plan de marketing es una hoja de ruta, un calendario y un manual que previamente ha sido estudiado, definido y acordadas las estrategias que se dictarán en él, entre los profesionales que lo elaboren y los propietarios del negocio y que además debe ser apoyado y seguido por todos los agentes implicados.

Este es el paso más importante de todo negocio, ser conscientes y poder ver desde otro ángulo el desarrollo de nuestra empresa.

Cada negocio inmobiliario está creado desde unas bases que debemos entender antes de ponernos si quiera a redactar una sola palabra. Para ello existen las auditorias, la recolección de datos y las entrevistas cargadas de preguntas.

Conocer al propietario y su personal, es conocer su negocio, no existe otra forma de hacerlo.

El profesional que está realmente cualificado sabrá detectar al poco tiempo de haber comenzado el estudio y la auditoria, cuales son las debilidades, necesidades, potenciales y oportunidades. No hablo de análisis DAFO o SWOT, esto va más allá, porque entran más factores en juego como la psicología, la personalidad de la empresa, estudios de producto y antropología, las intenciones, los recursos y sobre todo la creación de oportunidades, porque no es lo mismo detectarlas, que crearlas.

Toda empresa tiene una cualidad única que difícilmente encontraremos en otra; es ahí donde reside su poder y su ventaja.

Una vez se conozcan las armas con las que disponemos, se haya estudiado el campo de batalla y la competencia, llega el momento hacer la propuesta de objetivos y definir la estrategia; para ello se crea un plan de marketing inmobiliario.

Quizá las necesidades de una agencia inmobiliaria sean las de captación, porque vender; venden. Puede que dispongan de un gran stock y no sean capaces de venderlo porque no han definido o detectado a un comprador. La mayoría de veces pasa, que se van proveyendo de viviendas y las van comercializando a cuentagotas, por simple inercia.

Da igual cuál de estos sea el problema, porque lo que nos dicen todos estos casos es que como mucho estas agencias se están manteniendo en el mercado, no avanzan y eso es peligroso.

Nuestro deber aquí, es proponer unas estrategias contrastadas, detectar y crear unos objetivos y proporcionar una estrategia de marketing y un plan de negocio solido.

2º Paso antes del plan de marketing; el consenso.

Llegados ya a este punto deberíamos saber casi lo mismo de la empresa que su propio gerente.

En SEO Inmobiliario somos de los que pensamos que para aconsejar a alguien debes conocerlo bastante bien. Esto solo puede conseguirse cuando las dos partes obtienen esa confianza necesaria para que seamos conscientes de que nuestra relación laboral va a funcionar y existen argumentos convincentes para ello.

Este es el punto de inflexión, donde los datos, la auditoria y la creatividad, han definido una estrategia totalmente realista y creado una simbiosis, solo entonces se comienza a trabajar en el plan de marketing.

Ya somos conscientes de que la función de un plan de marketing es recoger en un manual todos los datos, estrategias, recursos, timming y objetivos que se han estudiado previamente, se han decidido seguir como base de un plan de acción y básicamente son una guía de negocios bien estructurada, realista y con una organización inteligente; todo ello basado en unos estudios previos y unos informes sólidos.

Lo único en común que puede tener un plan de marketing con otro es su estructura, ya que su contenido es altamente variable, por ese motivo desaconsejamos guiarse por una plantilla o copiar el de otra empresa.

Comenzar con un índice, donde se recogen todos los puntos tal y como se han estudiado y acordado:

– Introducción.

– Índice.

– Auditoría.

– Estudios de antropología y de mercados.

– Propuestas y objetivos.

– Calendario de actuaciones y presupuestos.

– Campañas y estrategias.

– Reparto de tareas y recursos.

– Imprevistos.

– Informes de seguimiento y avances.

*Este plan debe ser mucho más elaborado y contará con otros aspectos que definiremos en el Capítulo 5º, «Personalizar el producto inmobiliario».

Comenzar con un índice, donde se recogen todos los puntos tal y como se han estudiado y acordado:

– Introducción.

– Índice.

– Auditoría y estudios de antropología de mercados local, analítica de datos.

– Estudio de personalización de viviendas y planos.

– Proyecto de conceptualización, presupuesto y variables.

– Propuestas, objetivos y proyecto híbrido con arquitectos.

– Calendario de actuaciones y presupuestos globales.

– Campañas y estrategias de construcción, imagen corporativa y preventa.

– Reparto de tareas y recursos.

– Imprevistos.

– Informes de seguimiento y avances.

Comencemos por explicar las clases de auditorias para el sector inmobiliario que existen:

– Auditoria comercial o de marketing, es la encargada de identificar, revisar y evaluar todos los aspectos relativos a los métodos, estrategias, canales y plataformas que usa una agencia para lograr ventas o adquisiciones, además de determinar al receptor de su mensaje, target, público objetivo o segmentos de usuario.

Sobra decir que con una buena auditoria comienza todo; la capacidad evaluar y discernir los datos obtenidos determinará una buena base para poder desarrollar un buen plan de negocios y por lo tanto la productividad de la agencia.

– Auditoria de ventas, de la cual debemos conocer los datos básicos para poder guiarnos, determinar que tipo de comprador o propietario y cómo poder leads y patrones para analítica.

– Auditoria de inventario, propiedades activos y stocks, que en un principio no somos los adecuados para realizarlas ni tampoco definen en exceso el plan de marketing.

– Auditoría legal, que lógicamente la debe gestionar una consultoría legal de abogados.

Sin duda es nuestra especialidad. Determinaremos los siguientes aspectos:

– Evaluación de canales y plataformas de venta.

– Evaluación de estrategias on/off line.

– Auditoría de entornos y competencia.

– Evaluación cuantitativa y cualitativa del mensaje publicitario.

– Evaluación del producto

– Redacción de informe de debilidades y oportunidades.

– Presupuestos y propuestas.

+Más sobre auditorias de marketing aquí

¿Quieres saber qué son los estudios de antropología de mercados?, bien te contestaré con otra pregunta; ¿Te gustaría saber qué tipo de personas son las más propensas a comprar tu producto?

Exactamente eso es lo que determinan los estudios de antropología de mercados. Con bases de datos extensas y bien definidas, mediante un embudo, se van añadiendo filtros tales como; conducta social, intereses, datos financieros, nivel adquisitivo, demografía, edad, costumbres, etc … con los cuales se va segmentando y acotando mucho más al posible comprador.

Mediante estrategias de marketing digital y publicidad exterior, se van consiguiendo leads de altísima calidad y probabilidad de compra.

Y si se sabe cómo, es fácil hacerlo. ¿No te convence? Piensa esto:

¿Sabes que las grandes plataformas tienen en su poder más de 2.000 datos de cada uno de nosotros? Esos datos están ahí, al alcance de tu mano y hay que saber aprovecharlos.

Poco más hay que decir ¿Verdad?

– Datos de intereses por adquisición o arrendamiento de un bien inmobiliario.

– Demografía y Geolocalización.

– Conductas sociales.

– Datos financieros y adquisitivos.

– Y no seguimos para no herir a nadie, porque las grandes plataformas saben más de nosotros, que nosotros mismos.

*Todo lo que necesitas saber lo encontrarás en el capítulo 3º – Analítica de datos y segmentación.

Ya se han aprobado los presupuestos, se ha estudiado la oferta y el mercado, se han segmentado los compradores para el producto o viceversa* y se están estudiando las estrategias para llegar a los objetivos. Llega la hora de proponer y determinar las estrategias.

Al igual que cada pez, por sus características, se pesca con un método diferente, cada perfil de usuario tiene una estrategia, un canal y una plataforma ideal para acceder a él.

Una vez que los estudios de mercado hayan acotado lo máximo posible al buyer persona más propenso a adquirir nuestro producto y se haya creado un mareo social, llega la fase de contacto y de seguimiento de derribo de barreras psicológicas, que determinarán si compran con nosotros o con otra agencia.

Un punto muy importante en esta etapa es determinar las estrategias de marketing digital que se van a usar y exponer con datos sobre la mesa que existen estrategias muy avanzadas como remarketing, que las campañas de anuncios en redes sociales son una parte de ellas pero no son la panacea.

Entre las propuestas que siempre hacemos y aconsejamos a nuestros clientes está la de la formación de agentes inmobiliarios en copywriting y neuromarketing. Pensamos que es algo fundamental hoy día para cualquier vendedor inmobiliario que se precie. Y nosotros nos encargamos de impartirlas bien de forma presencial, o de forma online desde nuestra plataforma Mentooring.

– La imagen corporativa.

– La web, optimización, posicionamiento y presencia online.

– Implantación de CRM (Hubspot u otros).

– Estrategias de marketing online.

– Estrategias de marketing exterior.

– Canales y plataformas.

– El mensaje publicitario.

– Formación de agentes inmobiliarios.

– Campaña de captación.

– Campaña de expansión.