Psicología del comprador inmobiliario
CAPÍTULO I: «El principio de contraste inmobiliario»
La psicología en la venta inmobiliaria
Disponemos de 3 pisos en venta para enseñar un comprador potencial:
- El Primero es un piso precioso, a un precio adecuado, pero con poco margen
- El segundo, un apartamento bonito, ideal para nosotros por el margen que nos deja
- El tercero, es un piso poco agraciado y con poco margen
¿En qué orden enseñarías estas propiedades a tu cliente?
*(El objetivo de esta operación, es obtener el máximo beneficio en la venta) **(Pasa el puntero para ver el resultado según este principio)
1ª Opción
- Piso precioso, Buen precio y poco margen
- Apartamento bonito, con un gran margen
- Piso feo y con poco margen
2ª Opción
- Apartamento bonito, con un gran margen
- Piso feo y con poco margen
- Piso precioso, Buen precio y poco margen
3ª Opción
- Piso feo y con poco margen
- Apartamento bonito, con un gran margen
- Piso precioso, Buen precio y poco margen
¿En qué consiste «El principio de contraste inmobiliario»?
¿Cuál de los 2 círculos naranjas es el más grande?
- Los dos son exactamente iguales
El principio de contraste es una estrategia de ventas que consiste en cómo ordenar los productos para dar mayor o menor relevancia a cada uno de ellos, o siendo sinceros, al que más nos interesa.
El piso que más margen nos deja, sería nuestro punto naranja y dependiendo del orden en qué lo presente, tendrá un valor u otro.
«Haz tu menú grande por solo +1€»
Piensa como lo haría tu subconsciente, ¿qué mensaje extraes de esta promoción y del diseño de la misma, ahora que conoces el principio de contraste?
Psicología del comprador: «El principio de contraste inmobiliario»
Cómo aplicar esta estrategia a la automatización de tu sitio web
*(Es normal que no sepas aplicarlo a tu web, pero puedes indicar a tu diseñador o programador web que ordene estos valores al motor de búsqueda de tu sitio)
Mediante programación y un pequeño cambio en el algoritmo del filtrado del motor de búsqueda.
Si un usuario determina los siguientes parámetros en el motor de búsqueda; casa, en venta, en Salamanca, menos de 300.000€.
Para poder mostrar los resultados, el motor de búsqueda ha pasado todas las propiedades por estos 4 filtros. Pero también se pueden ordenar con un parámetro más, por relevancia para nosotros y aceptación para el cliente. Una vez las viviendas se han etiquetado de mayor o menor, se le ordena al motor de búsqueda que el primer resultado a mostrar no sea el más preciso, sino que se muestren dos resultados que invitan al usuario a hacer del idóneo el más atractivo.
Resultados que hemos ordenado al buscador según el principio de contraste:
- Piso no adecuado y con poco margen
- Piso no adecuado y con poco margen
- Piso no adecuado y con poco margen
- Apartamento bonito, con buen margen
- Piso no adecuado y con poco margen
- Piso no adecuado y con poco margen
- Piso no adecuado y con poco margen
- Piso precioso, Buen precio y poco margen
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