Psicología del comprador inmobiliario

CAPÍTULO I: «El principio de contraste inmobiliario»

La psicología en la venta inmobiliaria

Disponemos de 3 pisos en venta para enseñar un comprador potencial:

  • El Primero es un piso precioso, a un precio adecuado, pero con poco margen
  • El segundo, un apartamento bonito, ideal para nosotros por el margen que nos deja
  • El tercero, es un piso poco agraciado y con poco margen

¿En qué orden enseñarías estas propiedades a tu cliente?

*(El objetivo de esta operación, es obtener el máximo beneficio en la venta) **(Pasa el puntero para ver el resultado según este principio)

1ª Opción

  1. Piso precioso, Buen precio y poco margen
  2. Apartamento bonito, con un gran margen
  3. Piso feo y con poco margen

2ª Opción

  1. Apartamento bonito, con un gran margen
  2. Piso feo y con poco margen
  3. Piso precioso, Buen precio y poco margen

3ª Opción

  1. Piso feo y con poco margen
  2. Apartamento bonito, con un gran margen
  3. Piso precioso, Buen precio y poco margen

¿En qué consiste «El principio de contraste inmobiliario»?

El principio de contraste inmobiliario

¿Cuál de los 2 círculos naranjas es el más grande?

  • Los dos son exactamente iguales

El principio de contraste es una estrategia de ventas que consiste en cómo ordenar los productos para dar mayor o menor relevancia a cada uno de ellos, o siendo sinceros, al que más nos interesa.

El piso que más margen nos deja, sería nuestro punto naranja y dependiendo del orden en qué lo presente, tendrá un valor u otro.

*(Más información sobre «el principio de contraste» aplicado a la venta otros sectores en este magnífico artículo de www.persuasionynegociacion.com)

«Haz tu menú grande por solo +1€»

Piensa como lo haría tu subconsciente, ¿qué mensaje extraes de esta promoción y del diseño de la misma, ahora que conoces el principio de contraste?

El principio de contraste inmobiliario

Psicología del comprador: «El principio de contraste inmobiliario»

Cómo aplicar esta estrategia a la automatización de tu sitio web

*(Es normal que no sepas aplicarlo a tu web, pero puedes indicar a tu diseñador o programador web que ordene estos valores al motor de búsqueda de tu sitio)

Mediante programación y un pequeño cambio en el algoritmo del filtrado del motor de búsqueda.

Si un usuario determina los siguientes parámetros en el motor de búsqueda; casa, en venta, en Salamanca, menos de 300.000€.

Para poder mostrar los resultados, el motor de búsqueda ha pasado todas las propiedades por estos 4 filtros. Pero también se pueden ordenar con un parámetro más, por relevancia para nosotros y aceptación para el cliente. Una vez las viviendas se han etiquetado de mayor o menor, se le ordena al motor de búsqueda que el primer resultado a mostrar no sea el más preciso, sino que se muestren dos resultados que invitan al usuario a hacer del idóneo el más atractivo.

Resultados que hemos ordenado al buscador según el principio de contraste:

  1. Piso no adecuado y con poco margen
  2. Piso no adecuado y con poco margen
  3. Piso no adecuado y con poco margen
  4. Apartamento bonito, con buen margen
  5. Piso no adecuado y con poco margen
  6. Piso no adecuado y con poco margen
  7. Piso no adecuado y con poco margen
  8. Piso precioso, Buen precio y poco margen

 La psicología en la venta inmobiliaria CAPÍTULO I: «El principio de contraste inmobiliario»

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